martedì 29 maggio 2012

VENDERE IN TEMPO DI CRISI




Vendere non è mai stato facile, richiede personalità, cordialità, capacità di relazione, conoscenze tecniche, insomma tutte quelle abilità e competenze su cui per anni abbiamo fatto corsi di formazione.
Ma vendere in tempi di crisi è ancora più difficile e non solo perché ci sono meno soldi in circolazione.
“Ai tempi dei miei genitori” racconta Navid Anayati, titolare insieme al fratello dello storico negozio di tappeti Persian House in corso Magenta a Milano “vendere voleva dire rimanere in negozio, accogliere i clienti, presentare i nostri bellissimi tappeti, consigliare, forse fare un po’ di pushing per accelerare la decisione. Ma sostanzialmente voleva dire rimanere in negozio ed aspettare i clienti. Se facessimo così anche oggi, potremo chiudere nel giro di una settimana”.
 
Continua a leggere!

giovedì 1 marzo 2012

Emozioni e ragione. Cosa conta di più nella presa di decisione?



Convegno SCOA
Napoli 8 febbraio 2012

NEL PROJECT MANAGEMENT CONTANO SEMPRE DI PIU’ LE COSE CHE NON SI CONTANO
- COMPETENZE INTANGIBILI PER PM –

Intervento di Luciana Zanon

Decidere vuol dire scegliere l’opzione migliore in una situazione in cui le possibilità sono molteplici. Comunemente si ritiene che il processo attraverso cui si arriva alla decisione sia di tipo razionale e, semplificando molto, segua queste tappe fondamentali.
1) conoscere la situazione
2) conoscere le differenti possibili scelte
3) conoscere le conseguenze di ogni possibile scelta.
Apparentemente è così, ma se pensiamo ad esempio a quando un motorino all’improvviso ci taglia la strada, probabilmente per prendere la decisione se frenare o meno non seguiamo esattamente il procedimento appena descritto: non facciamo un’analisi della situazione calcolando la velocità del motorino e la velocità della macchina; non valutiamo il tipo di pneumatici, né i miei né quelli del motorino; ne tantomeno elenchiamo le varie possibilità: frenare, non frenare, scalare le marce, elencando vantaggi e svantaggi di tutte le opzioni.

Di solito quello che succede è che istintivamente freniamo senza neanche rendercene conto. Questo ci dice che possediamo dei software di base antichi fatti di istinto ed emozioni che ci consentono di decidere in maniera rapidissima, senza coinvolgere minimamente la nostra corteccia cerebrale, la parte più evoluta del nostro cervello.
Continua a leggere!