VENDERE IN TEMPO DI CRISI

Vendere non è mai stato facile, richiede personalità, cordialità, capacità di relazione, conoscenze tecniche, insomma tutte quelle abilità e competenze su cui per anni abbiamo fatto corsi di formazione.

Ma vendere in tempi di crisi è ancora più difficile e non solo perché ci sono meno soldi in circolazione.

“Ai tempi dei miei genitori” racconta Navid Anayati, titolare insieme al fratello dello storico negozio di tappeti Persian House in corso Magenta a Milano “vendere voleva dire rimanere in negozio, accogliere i clienti, presentare i nostri bellissimi tappeti, consigliare, forse fare un po’ di pushing per accelerare la decisione. Ma sostanzialmente voleva dire rimanere in negozio ed aspettare i clienti. Se facessimo così anche oggi, potremo chiudere nel giro di una settimana”.

 

Cambiamo settore, latitudine e prodotto.  Agostino, “anonimo” titolare di una concessionaria di moto nel Nord-Est racconta: “Dal 2008 le vendite nel nostro settore sono crollate. La crisi  economica ha certamente influito ma anche un mutamento radicale del modo di acquistare e vendere nel nostro settore. Prima nella nostra concessionaria c’era sempre un via vai pazzesco, anche solo per vedere, informarsi, portare gli amici. Ora” dice sconsolato “sembra di essere nel deserto dei tartari!”

La prima deduzione che ne possiamo ricavare quindi è: i clienti non si possono più aspettare ma bisogna andarli a cercare. Anche in quei settori dove tradizionalmente era il cliente ad andare a cercare il proprio fornitore.

 “I nostri venditori però” continua Agostino “sono sempre stati abituati ad accogliere i clienti, per loro è impensabile uscire e creare nuovi contatti”.

Un libro bellissimo, “The fourth turning”, uscito negli anni ’90 negli Stati Uniti aveva previsto esattamente la crisi che stiamo vivendo ora. Gli autori, William Strauss e Neil Howe  sostengono che in tutte le epoche ci sono dei cicli storici di sviluppo economico e recessione. E fin qui niente di nuovo. Quello che loro sottolineano è che chi vuole fare business non può comportarsi allo stesso modo in tempi di espansione o di recessione economica.  In tempi di crisi bisogna essere molto più intelligenti, attenti e disponibili nei confronti del mercato e soprattutto attenti e concentrati su alcune competenze chiave. La seconda deduzione la potremo dunque riassumere così: se il mondo cambia è necessario cambiare il nostro approccio al mondo e il nostro modo di vendere, specie in tempi difficili.

“Il nostro modo di vendere” racconta Navid “è cambiato radicalmente: è cambiata la nostra offerta (non più solo i classici tappeti persiani, adesso ad esempio ci stiamo concentrando sui tappeti ecologici, costruiti riciclando camere d’aria), la capacità di creare partnership (recentemente abbiamo organizzato eventi nella settimana del Salone del Mobile), il nostro servizio ai clienti (costruiamo tappeti personalizzati). Non aspettiamo che i clienti entrino nel nostro negozio ma ce li andiamo a cercare.”

Proviamo allora ad elencare le competenze chiave per vendere in tempo di crisi.

MINDSET E PROATTIVITA’

Gli esseri umani tendono a costruirsi modelli di interpretazione del mondo e di comportamento che poi tendono a replicare. Per intenderci classici automatismi. Questa è una capacità molto utile, soprattutto in termini di risparmio energetico: pensate cosa vorrebbe dire riflettere ogni volta che dobbiamo cambiare marcia alla macchina!

In alcuni momenti però i vecchi automatismi possono essere una vera iattura. Filtrano in modo obsoleto le informazioni che arrivano da un mercato in cambiamento e impediscono di vedere e creare nuove strategie.

Capire i propri meccanismi mentali, saperli resettare e costruire dei modelli adeguati al tempo attuale è indispensabile per vendere in tempo di crisi.

LOCUS OF CONTROL INTERNO E RESILIENZA

In tempi di crisi tutto è più difficile e il rischio di trovare sul proprio percorso ostacoli non previsti é all’ordine del giorno. Essere resilienti significa saper  affrontare i momenti difficili trovando la motivazione dentro di sé, l’unica per altro che funzioni davvero. Si può imparare da alcuni grandi campioni sportivi o anche da semplici persone che hanno saputo ripartire da zero dopo aver perso tutto: un bel libro da leggere a questo proposito è “La fortuna non esiste” di Mario Calabresi.

Conoscere il livello del proprio locus of control e allenarsi alla resilienza è indispensabile per vendere in tempo di crisi.

OTTIMISMO

Spesso si definisce l’ottimismo la capacità di vedere il bicchiere mezzo pieno. In parte è così ma non è solo questo: essere ottimisti vuol dire saper leggere la realtà in un’ottica di possibilità e di costruzione. Vuol dire prendere forza dai propri successi e mettere in conto e relativizzare i propri insuccessi, molto elevati in tempi di crisi. Niente a che vedere con Alice nel paese delle meraviglie! Per essere ottimisti bisogna essere realisti, solo che il modo di reagire alla realtà lo decidiamo noi: indispensabile per vendere in tempi di crisi.

CORAGGIO E EMPOWERMENT

Il coraggio di cambiare, di diventare più bravi, di superare i limiti che ci siamo autoimposti, di adottare comportamenti di successo non è affatto una competenza qualsiasi! "La nostra paura più profonda non è di essere inadeguati, la nostra paura più profonda è di essere potenti oltre ogni limite". (Mandela)

Saper superare gli angusti confini che ci siamo costruiti è indispensabile per vendere in tempo di crisi.

Ma anche in tempo di crisi ci sono delle buone notizie!  Gli esseri umani, venditori compresi, hanno una grande capacità di imparare, comprese quelle competenze che sembrano essere depositate nel patrimonio genetico. Non è vero che coraggiosi e ottimisti si nasce, volendo si può anche imparare.